| Hva er direkte markedsføring? | Det betyr å bruke kanaler som går direkte ut til forbrukerne. Det er ingen mellomledd mellom kunder og bedrift i kanalen |
| Hva er demoassifisering av marked? | Det betyr et stadig økende antall markedsnisje. |
| Hvilke ulike kanaler har vi for direkte markedsføring? | - Direktereklame: sende et tilbud/kunngjøring
- Katalogmarkedsføring: produktkatalog med hele sortimentet
- Telefonmarkedsføring: bruk av tlf og kundesentre for å skaffe prospekter
- Andre medier for direkte-respons-markedsføring (TV-Shop) |
| Hva er ulempene med direkte markedsføring? | - Irritasjon: oppfattes som aggressive salgsmetoder
- Utnyttelse: noen utnytter impulside eller mindre sofistikerte kjøpere
- Lureri og svindel: feilinformerer eller overdriver produktens størrelse
- Brudd på privatlivets fred: Navn, adresse og kjøpsadferd blir lagt inn i flere bedrifters database. |
| Hva pleier en bedriftsdatabase å inneholde? | Tidligere kjøp (volum, priser, marginer), navn på innkjøpsgruppens medlemmer (alder, bursdag, hobbyer, favorittmat), status på nåværende kontrakter, leverandørens estimerte andel av kundens omsetning, konkurrerende leverandører m.m. |
| På hvilke måter kan bedrifter bruke sine databaser? | 1 - identifiser prospekt (personen)
2 - velg ut hvilke kunder får hvilke tilbud
3 - styrk kundelojalitet (oppfordrning, kontakt, tilleggsprodukter)
4 - reaktiver kundekjøp (kjøpe flere ganger)
5 - unngå gjøre feil for kunder (kunder husker bedre det negative enn positive) |
| Hvilke ulemper er knyttet til databasemarkedsføring? | - Visse situasjoner er ikke egnet databasemarkedsføring (lav merkelojalitet, lav enhetspris, ingen direkte kontakt mellom selger og sluttskjøperen)
- Å bygge og vedlikeholde en kundedatabase krever en stor investering
- Medarbeidere kan motsette seg å bli kundeorientert og bruke tilgjengelig informasjon
- Ikke alle kunder ønsker å ha et forhold til bedriften
- Antakelsene bar CRM holder ikke alltid stikk |
| Hva er de mest effektive formene for salg? | - Bud: salgsmedarbieder som leverer et produkt
- Ordremottaker: internt (bak disken) eller eksternt (kontakter bestyreren av supermarkedet)
- Misjonær: tar ikke imot bestillinger, men skaffer goodwill (eller opplyse)
- Tekniker: salgsmedarbeidere med teknisk innsikt
- Etterspørselselskaper: selge fysiske produkter eller immaterielle produkter
- Løsningsleverandør: løser kundens problemer |
| Hvilke spesifikke oppgaver har selgere? | - Prospektering: lete etter nye prospekter eller muligheter
- Målretting: fordele tid
- Kommunikasjon: formidle informasjon
- Salg: Presentere, svare på spørsmål, møte innvendinger og avslutte salget
- Tjenesteytelse: gi råd, bistå med teknisk assistanse, ordne finansiering, fremskynde levering
- Informasjonsinnhenting: utføre markedsundersøkelser/markedsovervåkning
- Fordeling: bestemme hvilke kunder sm skal få varer som det er mangel på |
| Hva er SPIN-teknikken? | En metode for å bygge opp langvarige forhold med spørsmål av følgende type:
- Situasjonsspørsmål: Kjøperens nåværende situasjon
- Problemsspørsmål: Problemer, vanskeligheter og misnøye innkjøperen opplever
- Implikasjonsspørsmål: Konsekvensene eller virkningene av problemer, vanskeligheter eller misnøye hos innkjøperen
- Nyttesspørsmål: Verdien eller nytten av en foreslått løsning |
| Drøft figur "hovedtrinnene i effektiv salg". | - Prospektere og godkjenne: finne og godkjenne salgsmuligheter
- Forberede: skaffe informasjon om prospektet og om innkjøperne
- Presentere og demonstrere: selger forteller kjøperen produktets funksjoner, fordeler, tilleggsytelser og verdi
- Møte innvendinger: håndtere kundens motforestillinger (motstand) på en positiv måte
- Fullføre
- Oppfølging og vedlikehold: sikre at kundene blir tilfredse og kommer tilbake |
