| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
| NA | NA |
| Hva er segmentering? | Indele et marked i veldefinerte seksjoner |
| Hva er et markedssegment? | Gruppe av kunder som har en del behov og ønsker til felles. |
| Hva er markedsførerens oppgave/mål? | Identifiser og klassifiser hensiktsmessige antall segmenter og bestem hvilke en henvender seg til slutt - Ikke bare en type segment men gjerne flere (forskjellige biler med forskjellige behv) |
| Hvordan kan enn derinere segmenter? | Ved å se på beskrivende egenskaper som geografi, demografi og psykografi. |
| Hvilke andre faktorer kan segmenter defineres? | Ved å se på adferdsrelaterte faktorer som forbrukerens respons på fordeler, bruksmuligheter eller merkevarer (klima, skjønn, yrke, klasse, rase). |
| Hva er geografisk segmentering? | Inndeling av marked i geografiske enheter som nasjoner, landsdeler, fylker, regioner, byer mm. (segmentere i forhold til geografi) |
| Hva er grastromakedsføring? | Markedsføring i form av sponsing i f.eks lokale idrettslag (skoler), kurs holdt av eksperter og utdeling av gratis sko, klær og utstyr. |
| Hva er lokal markedsføring? | Spisse markedsføringen, kanskje helt ned på postnummernivå. Bedrifter kan ta i bruk kartprogramvare slik at de kan kartlegge de tettest bebodde områdene. |
| Hva er PRIZM? | Potential Rating Index bt Zip Markets. Det skjør en gruppering med fem hovedkategorier.
- Utdannelse og økonomi
- Familiens livssyklus
- Urbanisering
- Rase og etnisitet
- Mobilitet. |
| Hvilke spørsmål kan man evt. svare ved bruk av PRIZM metoden? | I hvilke geografiske områder (bydel og postnummer) bor de mest verdifulle kunden?
Hvor stort gjennomslag har vi allerede i disse markedene?
Hvilke distribusjonskanaler og promoteringsmedier bør vi bruke for å nå ut til målgruppene i hvert område? |
| Hvilke markeder deler vi demografisk segmentering i? | • Alder og livssyklus (Aldere vi når gir forskjellige behov og ønsker)
• Livsfase
• Kjønn (forskjellige etterspørsel)
• Inntekt
• Generasjon (millenialls, «boomers», X)
• Etniske og kulturelle segmenter
•LBTQ+ |
| Hva er psykografisk segmentering? | Deler kjøperne inn i ulike grupper ut ifra psykologiske trekk, personlighetstrekk, livsstil og verdier (Treningslivstil har kornete behov) |
| Hvilke tre primærmotivasjoner blir forbrukerne inspirert av? | - Idealer (styres av kunnskap og prinsipper)
- Prestasjoner (Produkt og tjenester som signaliserer ovenfor andre at de har lyktes)
- Selvrealisering (Sosial eller fysisk aktivitet, variasjon og risiko) |
| Hvilke personlighetstrekk er i samsvar/kominasjon med demografiske nøkkelfaktorer? | Energi, selvsikkerhet, intellektualitet, nyhetssøking, evne til nytenkning, impulsivitet, lederevner og forfengelighet. |
| Hva går adferdssegmentering ut på? | Dele kjøpere inn i grupper på bakgrunn av kunnskap om, holdning til, bruk av, og respons på et produkt |
| Hva er behovsbasert/fordelsbasert segmentering? | Folk som kjøper samme produkt kan ha forskjellig behov à behovsbasert segmentering (betyr ikke at de har samme behov til produktet, noen har behov til forelesning og andre til musikk eks. Apple produkt). Behov for sisal aksept stiller sentralt hos forbrukerne. |
| Hvilke fem roller er i en kjøpsbeslutning? | Initiativtaker, påvirker, beslutningstaker, kjøper og bruker |
| Gi eksempel på en kjøpsbeslutning? | Eksempel i en familie som trenger nytt kjøpleskap, moren vil f.eks være initiativtaker til å formidle det. Det påvirker dermed andre familiemedlemmer eks. Mannen som skal se etter produktet. |
| Drøft anledning sin effekt i adferdssegmentering. | Dele hvilke anledninger som trigger behov, kjøper eller bruker produkt (komf er en andledning til å kjøpe eventuelt gave eller dress - viss behov til viss anledning) |
| Del opp brukerstatus? | Ikke-, tidligere-, potensielle-, førstegangs- og faste brukere |
| Del opp brukshyppighet. | Små-, mellom- og storforbrukere |
| Del opp nivå av kjøpsintensjon. | Ikke-kjennskap, noe kjennskap, noe informert, noe interessert, noe ønskede, intensjon om kjøp |
| Hvordan deler markedsførere grupper etter merkelojalitet? | - Harde kjernen (kjøper kun en merke hele tiden)
- Splittede (to eller tre merker)
- Vinglete (bytter en merke til annen)
- Rotløse (ingen merker) |
| Hva er de fem forbrukerholdningene en kan ha til et produkt? | Entusiastisk, positiv, likegyldig, negativ og fiendtlig (tenk på valgkamp når politisk engasjerte går fra dør til dør) |
| Drøft figur 9.3 om flere baser. | Figuren vider hvordan man deler opp målgruppe etter kjennskap |
| Hvordan segmentere bedriftsmarkeder? | Mye av de samme variablene vi anvender for forbrukermarkedet kan også benyttes for segmentering av bedriftsmarkeder (geografi, ønsker, brukshyppighet) - mye av samme variabler som forbukermarkedet gjeldene b2b
- Driftsvariabler
- Innkjøpsmetoder
- Situasjonsfaktorer
- Personlige egenskaper |
| Hvilke faktorer går inn i driftsvariabler? | - Teknologi (hvilke kundeteknologier skal vi fokusere på?)
- Brukerstatus eller ikke-brukerstatus? (Skal vi betjene storbrukere, mellomstore brukere, småbrukere eller ikke-brukere?
- Kundens behov (skal vi betjene kunder som har behov for mange eller få tjenester?) |
| Drøft hvilke faktorer som går inn i innkjøpsmetoder. | - Organisering av innkjøp (betjene bedrifter som har svært sentralisert eller en desentralisert innkjøpsorganisasjon?)
- Maktstruktur (betjene bedrifter som legger starts vekt på den tekniske siden av virksomheten, den økonomiske osv?)
- Eksisterende forhold (betjene bedrifter som vi allerede har sterk bånd til eller forsøke å rekruttere de mest attraktive bedriftene?)
- Generelle retningslinjer for innkjøp (betjene bedrifter som foretrekker leasing? Serviceavtale? Systemkjøp? lukkede anbud?)
- Innkjøpskriterier (betjene bedrifter som prioriterer kvalitet? Service? Pris?) |
| Hva går inn i situasjonsfaktorer? | - Korte frister (betjene bedrifter som trenger raske leveranser og service på kort varsel?)
- Spesifikk anvendelse (fokusere på bestemt anvendelse av produktet i stedet for alle anvendelser?)
- Størrelse på ordre (konsentrere oss om små eller store ordre?) |
| Drøft hvilke faktorer som går inn i personlige egenskaper. | - Likhet mellom kjøper og selger (betjene bedrifter med medarbeidere og verdier som ligner på våre?)
- holdninger til risiko (betjene bedrifter som tar risiko eller unngår risiko?)
- Lojalitet (betjene bedrifter som er svært lojale mot sine leverandører?
(skille mellom de bedriftene som kun handler med hverandre - de som har gode lojale, langsiktige kunder) |
| Hva er et fleksibelt markedstilbud? | Består av to deler:
- en basisløsning om produkt og elementer som segmentmedlemmer verdsetter
- Valgfrie alternativer som segmentmedlemmer verdsetter (It konsulent firma som selger it tjenester - de gir ofte en basispasse og legger til valgfrie alternativer eller andre tilbud |
| Drøft tabell 9.3 (side 363). | Trinn i segmenteringsprosessen |
| Hvilke kriterier må følges for å ha mest nytteverdi? | - Målbare: størrelse, kjøpskraft, kjennetegn (vet om størrelsen til segmentet - kjøpskraften, hvor mange kunder)
- Betydelige størrelse: helst homogene grupper store som mulig (homogen = like i forhold til karakterista)
- Tilgjengelige: nås og betjenes effektivt
- Differensierbare: klar skille på segmenter mtp begrep og respons på markedsføringselementer og -programmer (Betyr ikke at et produkt som bare segmenteres for kvinner, vil ikke det skilles mellom gifte og ugifte kvinner - klar skille)
- Anvendelige: mulighet for effektive programmer som tiltrekker og betjener segmentene |
| Hvilke fem faktorer har Michael Porter funnet som avgjør om et marked eller markedsegment attraktivitet i det lange løp? | - Sterk segmentrivalisering (mettet marked - for mange produkter og varer som gjør at man ikke når visse segmenter, vanskeligere for nykommere å utvikle seg)
- Nykomlinger (grad av å komme inn versus grad av å komme ut av segment)
- Erstatningsprodukter (Ikke attraktivt når det finnes reelle eller potensielle erstatninger til produktet. jo fler, jo vanskeligere)
- Kjøpere får økt forhandlingsmakt
- Leverandører får økt forhandlingsmakt |
| Hvordan kan man trinnvis evaluere markedssegment? | Se og vurder: 1) hvor attraktivt er segmentet totalt sett 2) bedriftens mål og ressurser
- Score på kriterier (viss minimums kostnad)
- Kjennetegn på attraktivitet (er det etterspørsel? Er det kunder som vil dekke spesifikke behov?)
- Investeringskrav |
| Hva er full markedsdekning? | Et foretak forsøker å betjene alle kundegrupper med alle produktene de kan ha behov for. Bedrifter som Microsoft og Coca-Cola kan legge opp en strategi med full markedsdekning. |
| Hva er differensier-, massemarkedsføring? | Henvende seg til hele markedet med ett tilbud. Selges til flest mulig via massedistrubisjon og massekommunikasjon. Lavest mulig driftskostnader men dyrere med massekommunikasjonen (større utgift på markedsføring, kan komme opp til halvparten av budsjettering) |
| Hva er differensiert markedsføring? | Selger ulike produkter til ulike segmenter i markedet (tenk på kosmetikkselskaper). Har ofte større totalsalg og dyrere driftskostnader. |
| Hva er selektiv spesialisering? | Foretak tar utgangspunkt i alle de tilgjengelige segmenter, velger de som objektiv sett er attraktive og velegnede (risiko spres) (tar for seg alle segmenter - spre risikoen, i stedenfor å gå for hele markedet, går man for noen få) |
| Hva er et supersegment? | Et sett med segmenter som har fellestrekk som kan utnyttes (se på bil; oljetank, kvalitet osv.) |
| Hva er produktplasering? | Foretaket selger et gitt produkt til flere ulike markedssegmenter. (mikroskopprodusent selger til universitets- , statlige- og kommersielle labratorier) |
| Hva er markedsspesialisering? | Foretaket konsentrerer seg om å betjene mange behov innenfor samme kundegruppe. |
| Hvilken effekt har konsentrasjon om ett segment? | Markedsfører kun mot ett bestemt segment (eliminerer de unødvendige segmentene for deg)
- Omfattende kunnskap
- Sterkere som aktør
- Driftskostnadsbesparelser |
| Hva er nisje? | Smalere kundegruppe som ønsker bestemt blanding av fordeler innenfor et segment (undersegmenter) (trenger ikke å produsere like mye om man har en smalere kundegruppe - eks biler, smal gruppe som bare skal ha eldre bilmodeller, vet nøyaktig hva kundene vil ha, betaler ofte ekstra, Premium)
- Særskilte behov fra kunder og villige til å betale litt ekstra
- Potensial for størrelse, lønnsomhet og vekst |
| Hva er massetilpasning? | Evnen en bedrift har til å møte behovene til hver enkelt kunde - det å kunne framstille store mengder av individuelt designende produkter, tjenester, programmer og kommunikasjon. (istedenfor å snakke om segment som en gruppe ser man på enkelt individer) |
| Drøft Don Peppers og Martha Rogers fire stegs rammeverk for én-tilén markedsføring. | - Identifiser dine produkter og kunder (vet nøyaktig hvordan kundene dine ser ut og behovene deres)
- Differensier kundene med hensyn til (1) deres behov og (2) deres verdi for bedriften (klarer å måle hvilke grupper som gir mest verdig og hvilke grupper man burde satse mer på - dagligvare, samle data slik at de lager kundeprofiler, stunden > first price, vellstående familie > kvalitet varer - henter nok av kundeinfo)
- Samhandle med individuelle kunder
- Skreddersy produkter, tjenester og meldinger til hver kunde
Fungerer best for bedrifter som innhenter nok av kundeinfo, periodisk kryssalg, utskift eller oppgradering, og gir høy verdi |
