| Hva er bedriftsinnkjøp? | Beslutningsporsess der formelle organisasjoner kartlegger behovet for innkjøpte produkter og tjenester samt identifiserer, evaluerer og velger blant alternativene merkevarer og leverandører |
| Hva er bedriftsmarked? | Alle organisasjoner som kjøper varer og tjenester som brukes til å framstille andre produkter og tjenester som selges, leies ut eller leveres til andre. |
| Hvile produkter eller tjenester selges/leies ut i bedriftsmarkedet? | Eksempel på tjeneste kan være; skogbruk, fiske, bygg og anlegg |
| Hva skiller bedriftsmarkedsføring fra forbrukermarkedsføring? | - Færre og større kunder (eksempel bransjer som produsert flymotorer og militære våpen)
- Tett forhold mellom leverandør og kunde (forventet at leverandører skreddersyr sine tilbud til bedrifskundens behov)
- Profesjonelle innkjøp
- Mange påvirker kjøpet (flere personer har innflytelse på kjøpsbeslutningene)
- Flere salgsmøter
- Avledet etterspørsel (eks tannkrem med høy lagerbeholdning fordi folk ikke etterspør produktet lenger)
- Uelastisk etterspørsel (påvirkes ikke av pris)
- Varierende etterspørsel (Økt etterspørsel fører til økt produksjon)
- Geografisk konsentrasjon blant kjøperne (vet hvor kjøperens er)
- Direkte kjøp (kjøp uten mellomledd) |
| Hvilke avgjørelser blir gjort i en profesjonell kjøpsprosess (situasjon)? | Kompleksitet, nytte, andel personer involverte og tidsprosessen må avgjøres for profesjonelle innkjøpere:
- Dirkete kjøp (Innbestillinger på rutinebasis)
- Justert gjenkjøp (kjøper krever endringer, gir nye aktører og eksisterende aktører konkurranse om levering)
- Nytt kjøp (antall aktører øker med kostnad og risiko, de ønsker ikke forsinkelser eller andre faktorer som øker beslutningstid) |
| Hvilke roller i beslutningsporsessen er tatt når aktører utfører en kjøpsprosess for en bedrift? | - Initiativtakere (finner behov for bedrift)
- Brukere (eks ukentlig kaffe til brukere)
- Påvirkere (tekniske medarbeidere har en viktig påvirkningsfunksjon)
- Beslutningstakere (beslutning om produktkrav eller leverandører)
- Godkjennere ( godkjenner forslag)
- kjøpere
- Portvakter (makt til å stanse selgere eller informasjon før de eller den når frem til medlemmer av innkjøpssenteret, eks sentralbord, resepsjonister og kjøpsagenter hindrer videre kontakt med brukere eller beslutningstakere) |
| Hva er de profesjonelle innkjøpers mål? | Profesjonelle innkjøpers mål er å skaffe pakken/tilbudet som gir flest mulig fordeler (økonomiske, teknisk, servicemessig og sosialt) i forhold til kostnadene. |
| Hvilke faktorer til påvirke motivasjonen til en profesjonell innkjøper i prosessen? | En profesjonell innkjøpers motivasjon for å kjøpe vil påvirkes av differansen mellom de opplevde fordelene og de opplevde kostnadene. dvs. opplevd fordel minus opplevd kostnad. Mer fordel for kostnaden resulterer i mer fornøyd innkjøper. |
| Hvilken funksjon har rammeverket? | Rammeverk brukes for for å gi kundene en helhetlig oversikt over bedriftens tilbud og hva som evt. skiller dem. |
| I praksis hvorfor og når brukes bedriftens rammeverk? | Ved evaulering av hvilke tilbud profesjonelle innkjøpere aksepterer/går med på. De har ofte flere leverandører å evaluere. Da evaluerer de ofte tilbud som gir minst kostnad og mest verdi. med unntak av at kjøpere ofte betaler mer for pålitelig leveranse (gir mindre risiko). |
| Hvordan er innkjøpsmønsteret ved netthandel? | - Katalognettlesere (e-innkjøpsprogrammer)
- Vertikale markedet (nettstedet e-nav)
- Auksjoner med ett satninsområde
- Spotmarkeder (eller børser, eks strøm)
- Private børser (IBM osv)
- Byttemarkeder (utveksling av varer og tjenester)
- Innkjøpsallianser (flere bedrifter som kjøper de samme varene kn slå seg sammen og danne innkjøpskonsortier for å oppnå større rabatter på store innkjøp) |
| Hvilke andre fordeler har elektronisk B2B - handel? | Lavere transaksjonskostnader for både kjøpere og leverandører, reduserer tiden mellom bestilling og levering, kostnader innskjøpssystemer og gir grobunn for mer direkte forhold mellom partnere og kjøpere. |
| Hvilke ulemper har elektronisk B2B - handel? | Svekke lojalitet mellom leverandør og kjøper, skape potensielle sikkerhetsproblemer. |
| Hva er problemidentifisering? | Når noen i bedriften identifiserer et problem eller behov som kan dekkes ved kjøp av en vare eller en tjeneste. |
| Hva kan identifisering utløses av? | Intern stimulus - beslutning om å utvikle et nytt produkt
ekstern stimulus - kjøper får nye ideer på en bransjemesse, annonse o.l. |
| Hvilken funksjon har behovsbeskrivelsen i kjøpsprosessen? | Fastsetter generelle egenskaper og kvota for aktuelle varen (hva som skal løses, hvor mye som trengs av varen) |
| Hva er produktverdianalyse? | PVA er en kostnadsreduksjonsmetode som finner ut hvilke komponenter endres uten at det svekker produktets ytelse (det kan være lettere materiale som er like støding - men som er billigere å produsere, mer profitt) |
| Hva er leverandørsøk? | Identifiser de best egnede leverandørene gjennom kommunikasjonskanaler |
| Hva er tilbudsinnbydelse? | Kjøper inviterer kvalifisert leverandør til å gi tilbud (ser etter leverandører for å se om de kan løse eks problem med ny maskin) |
| Hva er leverandørvalg? | Innkjøpssenter rangerer og spesifiserer hvilke leverandørattributter som ønskes |
| Hva må tas til betratning av leverandørvalg? | - Prispress må håndteres (bedrifter er villig til å forhandle til andre priser, andre tjenester, eller får noe til gjengeld - prispress er vanskelig å håndtere)
- Antall leverandører reduseres (mindre leverandører som tilbyr noe bedre går næreme et monopol - konkkurransen øker fordi det er færre å konkurrere mot) |
| Hva menes med spesifikasjon av ordenrutine i kjøpsrosessen? | kjøper fremforhandler endelig bestilling og anger tekniske spesifikasjoner, kvantum, forventet leveringstid, retningslinjer for retur mm (selve signering av handlinger - vurdere om det var et god kjøp (ytelsesverdi)) |
| Drøft ytelsesvurdering. | kjøperer vurderer ytelse med jevne mellomrom til utvalgte leverandører ved
- Vurdering fra sluttbrukere
- Rangere leverandører utifra kriterier
- Sammenslå kostnad av dårlig ytelse for å finne justerte kjøpskostnader |
| Hvilke effektive markedsstrategier brukes i bedriftsmarkedet? | - Kommunikasjon og merkevareaktiviteter
○ Foretakets merke assosieres med så mange av bedriftens produkter (kompleksforhold om kman skal fokusere på moderselskapets merker eller datterselskapets merker)
- Systemkjøp og –salg
○ Profesjonelle innkjøpere foretrekker en totalløsning fra én selger - systemkjøp
- Tjenestenes rolle
○ Tilføre tjenester av høy kvalitet til produktutvalg kan tilby høyere verdi og etablere tettere bånd til kunder |
| Hvilke faktorer påvirker utvikling av forhold mellom bedriftspartnere? | 1. Tilgang på alternativer
2. Hvor viktig forsyningen er
3. Hvor kompleks forsyningen er
4. Forsyningens markedsdynamikk |
| Gi fullstending inndeling av kjøper/leverandør-forholdet. | 1. grunnleggende kjøp og salg
2. Minimumsforhold
3. Konkraktsmessige transaksjoner
4. Kundelevarnse
5. Kooperasjonssystemet
6. Samarbeidstransaksjoner
7. forhold basert på gjensidig tilpassing
8.Kundens ord er lov |
| Hva faller under kategorien institusjonsmarkedet? | skoler, sykehus, sykehjem, fengsler og andre institusjoner som må levere varer og tjenester til mennesker som tas hånd om
○ Lav budsjett og få alternativer |
