| как построить сильный процесс квалификации продаж | How to Build a Strong Sales Qualification Process |
| чем (Зе) раньше вы сможете квалифицировать ваши лиды как готовые-продажи , тем (Зе) лучше | The sooner you can qualify your leads as sales-ready, the better. |
| однако сделать так легче сказать, чем выполнить, даже если у нас столько инструментов под рукой (отпечатки) | However, doing so is easier said than done, even with so many tools at our fingertips. |
| поиск потенциальных клиентов (скажи одним словом) и квалификация (инг) лидов по-прежнему находятся среди самых трудоемких (время-потребляемых) задач для среднего продавца | prospecting and qualifying leads are still among the most time-consuming tasks for the average salesperson |
| Когда репы проводят время с неквалифицированными лидами и кикерами (теми, от кого устаешь, кто забирает время но не покупает), они упускают (теряют>) возможность наладить (построить) отношения с перспективными (горячими) клиентами и фактически (акутально) заключить сделки. | When reps spend time with unqualified leads and tire kickers, they lose out on opportunities to build relationships with hot prospects and actually close deals. |
| репы, которые постоянно борются чтобы квалифицировать потенциальных клиентов, не только навредят своей эффективности, но и сами станут на путь (дорогу) выгореть. | reps that continuously struggle to qualify leads will not only hurt their own performance but put themselves on the road to burnout |
| в идеале, торговые представители должны уметь определять (идентифицировать) потенциальных клиентов, отвечающих всем требованиям их бизнеса (отмечают все ящички бизнеса) как можно скорее (КАМС=как можно скорее)) | Ideally, sales reps should be able to identify prospects that tick all their business’ boxes ASAP. |
| Методология продаж MEDDIC утверждает (ваш адвокат утверждает), что обращение (питч) к лидам и потцениал.клиентам, которые высоко квалифицированы, приведет (в результате) к более высокому уровню закрытия (проценту) | The MEDDIC sales methodology advocates that pitching to leads and prospects who are highly qualified will result in a higher closing rate. |
| meddic выступает за:
метрики
экономический покупатель
критерии принятия решения
процесс принятия решения
определить боль
чемпион | MEDDIC stands for:
Metrics
Economic buyer
Decision criteria
Decision process
Identify pain
Champion |
| Метрики: предоставьте (обеспечьте) потенциальным клиентам доказательство (точные (тяжелые) цифры и данные) экономической выгоды от инвестиций в ваше решение по сравнению (против) с конкурента. | Metrics: Provide prospects with proof (hard numbers and data) of the economic benefit of investing in your solution versus a competitor. |
| экономический покупатель: определите, кто принимает решение (ЛПР), в частности (специфично), лицо, обладающее покупательной способностью (с силой закупки) чтобы заключить сделку | Economic buyer: Determine who the decision-maker is, specifically the person with purchasing power to close the deal. |
| Критерии принятия решения: понять, какие факторы используют потенциальные клиенты для принятия решения о покупке (например (такие как), цена (точка цены), основные (существенные)характеристики и / или учет (обдумывание) конкурентов). | Decision criteria: Understand which factors prospects use to make their purchase decisions (such as price point, essential features and/or consideration of competitors). |
| процесс принятия решения: определить и повлиять на шаги, которые в конечном итоге (вероятно) ведут к подтверждению (эпрувал)покупки для вашего продукта | Decision process: Determine and influence the steps that eventually lead to the approval of purchase for your product. |
| определить боль: понять, какие болевые точки и проблемы, которым ваш продукт может помочь, может облегчить (пере-жить) потенциальным клиентам | Identify pain: Understand which pain points and problems that your product can help prospects relieve. |
| чемпион: определите (определите термин), есть ли кто-нибудь, связанный (ассоциируемый) с вашим потенциальным клиентом, кто может выступать (действовать) в качестве адвоката от вашего имени (по вашему поручению) | Champion: Determine if there is someone associated with your prospect that can act as an advocate on your behalf |
| методология продаж предоставляет схему (голубой принт) для квалификации лидов и задает наиболее важные вопросы для движения сделок вперед- | The sales methodology provides a blueprint for qualifying leads and asking the most important questions to move deals forward. |
| сосредоточение внимания (фокусирование) на элементах перечисленных выше упрощает (делает легче) выявление (идентифицировать) готовых к продажем лидов, по сравнению (против) с кикерами усталости | Focusing on the elements above makes it easier to identify sales-ready leads versus tire kickers. |
| если ничего другого, методология прокладывает (произносит до буквам вслух) шесть ключевых (крушит всех) элементов закрытия практически (прям) любой сделки | If nothing else, the methodology spells out six crucial elements of closing just about any deal. |
| meddic представляет собой набор принципов, которыми команды продаж могут следовать | MEDDIC represents a set of principles that sales teams can follow. |
| это создает столь необходимое (много-нужное) ощущение стратегии и последовательности (постоянства), гарантируя (как страхуя), что представители следуют процессу отбора лидов | This creates a much-needed sense of strategy and consistency, ensuring that reps follow a process for qualifying leads |
| вместо (довольно) того, чтобы пытаться угадать, какие действия и поведение помогут им двинуть сделку по (через) конвейеру и в конечном итоге (ультимативно) закрыть ее. | rather than trying to guess at what activities and behaviours will help them move a deal through the pipeline and ultimately to close. |
| давайте взглянем (возьмём взгляд) на то, как процесс продаж, реализующий (внедряющий) методологию meddic выглядит | Let’s take a look at what a sales process implementing the MEDDIC methodology looks like. |
| первый шаг (кусок) , чтобы заставить (делая) MEDDIC процесс продаж работать, - это применение принципа «показывай, не говори» | The first piece of making the MEDDIC sales process work is applying the principle of “show, don’t tell.” |
| Продавцы обучены делать ваш продукт или сервис казались (звучали) идеальным решением, но крайне важно (аж до крушения важно) обеспечить потенциальным клиентам конкретное доказательство когда доходит до того , что ваш продукт может конкретно (специфично) сделать для них. | Salespeople are trained to make your product or service sound like an ideal solution, but it’s crucial to provide prospects with concrete proof when it comes to what your product can specifically do for them. |
| Вот где ваши метрики вступают в игру. Вот несколько примеров заявлений и сценариев, которые подчеркивают (освещают) точки данных, потенциальным клиентам: | That’s where your metrics come into play. Here are some examples of statements and scenarios which highlight data points to prospects: |
| «в среднем, наши клиенты экономят 10 часов в неделю на ввод данных после (однажды) принятия нашего продукта...» | “On average, our customers save ten hours per week on data entry once they adopt our product…” |
| «На самом деле (актуально) у нас есть клиент вашего размера в той же отрасли, который смог окупить (увидеть возврат) свои инвестиции (ROI) в течение (с внутри) трех месяцев…» | “We actually have a client of your size in the same industry that managed to see a return on investment within three months…” |
| "если вы заинтересованы в увеличении доходов (выручки) на 10% к концу года, это определенно возможность ..." | “If you’re interested in increasing revenue by 10% by the end of the year, that’s definitely a possibility…” |
| вывод состоит в том, что вы должны презентовать конкретные (специфичные) численные (номерные) результаты (итоги) вместо (над) расплывчатых обещаний | The takeaway is that you should present specific, numeric outcomes over vague promises. |
| вы можете использовать свои собственные внутренние клиентские метрики и данные для поддержания (бекапа) своих требований. Они идеально подходят (выращиваем) как для начальных разговоров, так и для продающих презентаций (тощо). | you can use your own internal customer metrics and data to back up your claims. These are perfect to bring up during initial conversations and sales presentations alike. |
| независимо (без уважения) от вашей отрасли, истории успеха клиентов и кейсы из практики (кейсовые исследования) могут служить как ваше доказательство | Regardless of your industry, customer success stories and case studies can serve as your proof. |
| например, мы проводим несколько тематических исследований (кейсов) в (вдоль) различных (множества) отраслях промышленности, которые демонстрируют (шоу-дело) конкретные (специфические) результаты (итоги) для наших клиентов | For example, we have several case studies across a variety of industries that showcase specific outcomes for our customers. |
| Реальные истории успеха клиентов и метрики могут пройти долгий путь, помогая вашим репам подтверждать (бекапить) свои заявления и укреплять (строить с) доверие потенциальных клиентов. | Real customer success stories and metrics can go a long way in helping your reps back up their claims and build trust with prospects. |
| Между тем, переключение (отскакивание) между несколькими контактами пытаясь найти человека, который действительно (актуально) может поставить пресловутую печать на вашу покупку, может отнять у вас время (время-тонутель). | Meanwhile, bouncing between multiple contacts trying to find the person who can actually put the proverbial stamp on your purchase can be a time-sink. |
| meddic методология продаж приоритизирует говорить с ЛПРами в первую очередь и прежде всего (первый сначала мост) | The MEDDIC sales methodology prioritizes talking to decision-makers first and foremost. |
| Иногда делать так требует прямого подхода, задавая уточняющие (квалиф) вопросы, такие как:
«Как ваша организация обычно (типично) делает решения о покупке?»
«Кто-нибудь еще вовлечён в процесс покупки?»
"Какова ваша роль в процессе принятия решений?" | Sometimes doing so requires a direct approach, asking qualifying questions such as:
“How does your organization typically make buying decisions?”
“Is anyone else involved in the buying process?”
“What’s your role in the decision-making process?” |
| помимо этого (за пределами этого), убедитесь (станьте уверены), что ваши репы знакомы (фамильярны) с типичными должностями и ролями потенциальных клиентов, которые принимают решения, связанные (родственные) с продуктом | Beyond that, make sure your reps are familiar with the typical titles and roles of prospects who make product-related decisions. |
| например, продавец компании-разработчика программного обеспечения, скорее всего, предпочтёт дальнейшее общение с cto против менеджера по работе с клиентами | For example, a software company salesperson will likely get further talking to a CTO versus an account manager. |
| дополнительные инструменты, такие как linkedin может помочь вам подтвердить и развивать (воспитывать) проспектов на основе их должностей, к примеру. | Additional tools such as LinkedIn can help you confirm and nurture prospects based on their titles, for example. |
| Функция вашей CRM также может помочь вам и вашим репам легко находить (лоцировать) и хранить (как на складе) контактную информацию ЛПРов, которых вы идентифицировали. | Your CRM’s feature can also help you and your reps easily locate and store the contact information of decision-makers you’ve identified. |
| Вы можете найти релевантных исходящих лидов из базы данных, из 400 миллионов профилей и 10 миллионов компаний на основе (базируясь на) вашего идеального профиля клиента. | you can find relevant outbound leads from a database of 400 million profiles and 10 million companies based on your ideal customer profile. |
| критерии принятия решений:
ценообразование
хакрактеристики
уровень предоставляемых услуг
помощь в адаптации
интеграции продукта
простота использования
Репутация в отрасли и Узнаваемость компании (признание) | Decision criteria:
Pricing
Features
Level of service provided
Onboarding assistance
Product integrations
Ease of use
Industry reputation and Name recognition |
| имейте в виду (храните в уме), что 77% покупателей b2b заявляют, что их последняя покупка была очень сложной (кеомплексной) или трудной | Keep in mind that 77% of B2B buyers state that their latest purchase was very complex or difficult. |
| Кроме того (дальше), путь к покупке (покупающее путешествие) не является линейным, и клиенты часто выполняют (завершают) ряд (набор)«заданий» (работ), таких как анализ (эксплорер) решения и проверка (валидация), прежде чем финализировать покупку. | Further, the buying journey isn’t linear and customers often complete a set of ‘jobs’, such as solution exploration and validation, before finalizing a purchase. |
| продавцы должны подчеркивать (стрессовать), как ваш продукт или услуга вписывается (фит) в критерии принятия решения проспектами | salespeople should stress how your product or service fits into their prospect’s decision criteria |
| они уже должны иметь хорошее представление (идею) об этих факторах и должны структурировать презентацию (питч) в соответствии (выровнять) с потребностями и целями своего проспекта. | they should already have a good idea of what those factors are and should structure the pitch to align with their prospect’s needs and goals. |
| это означает, что репы должны делать все в их силах, чтобы ускорить/ и сгладить> процесс принятия решений (ППР) | This means that sales reps should do everything in their power to speed up and smooth out the decision-making process |
| Процесс принятия решения включает:
Проведение практической (руками) демонстрации или бесплатной пробной версии вашего продукта
Привлечение (принесение) новых заинтересованных сторон и других лиц, вовлеченных в ППР (процесс принятия решения)
Подтверждение типичного графика (временная линия) принятия решений | Decision-making process includes:
Providing a hands-on demonstration or free trial of your product
Bringing in new stakeholders and others involved in the decision-making process
Confirming the typical timeline for making decisions |
| общепринятое мнение (мудрость) гласит, что средний процесс b2b продаж может занять несколько (множество) месяцев | Conventional wisdom says that the average B2B sales process can take multiple months. |
| Ключ - быть проактивным и предлагать (предполагать) следующие шаги, чтобы все шло своим чередом (продолжать двигать вещи) | The key is to be proactive and suggest the next steps to keep things moving. |
| CRM также может помочь с этим усилием, так как ваши представители могут настроить (установить) автоматическое отслеживание, чтобы убедиться, они проверяют (чекинятся со своими потенциалами) своих потенциальных клиентов в подходящие сроки (временные рамки). | A CRM can also help with this effort, as your reps can set up automated follow-ups to ensure they are checking in with their prospects in an appropriate timeframe. |
| вовлечение (простукивание) в борьбу (битвы) ваших клиентов - это надежный (верный и огненный) способ, чтобы говорить на их языке | Tapping into your customers’ struggles is a surefire way to speak their language. |
| все, что ваши репы могут сделать, чтобы (пере)убедить их в эффективности вашего решения, является огромным моментом (точкой) в вашу пользу (услугу) | Anything your reps can do to reassure them of your solution’s effectiveness is a huge point in your favor. |
| предсказав болевые точки и цели, они могут лучше сформулировать (обрамлять) ваш продукт как победителя | By predicting pain points and objectives, they can better frame your product as a winner. |
| Вот (вот есть) несколько примеров типичных проблем, с которыми сталкиваются покупатели B2B:
Неэффективности и трата времени
Тратить деньги
Текущие решения слишком неуклюжие или сложные
Устранение (элиминация) утомительных (ТЕД - утомительный) задач | Here are some examples of typical pain points which B2B buyers face:
Inefficiencies and wasting time
Wasting money
Current solutions are too clunky or complicated
Eliminating tedious tasks |
| обдумайте, как ваши представители могут также облегчить умы своих потенциалов, когда речь идет (доходит) о вашем решении в сравнении (против) с конкурентом | consider how your reps can also ease their prospects’ minds when it comes to your solution versus a competitor |
| Некоторые дополнительные темы для обсуждения (говорящие точки) для представителей включают:
Ценник вашего решения (и почему оно того стоит из-за его функций)
Легкость использования по сравнению (против) с конкурентами
Как быстро ваши клиенты смогут начать работу (встать/-и-бежать)
Как ваш продукт интегрируется с существующими сервисами и инструментами | Some additional talking points for reps include:
The price tag of your solution (and why it’s worth it for its features)
Ease of use versus competitors
How quickly your customers can get up-and-running
How your product integrates with existing services and tools |
| Наличие «чемпиона», способного восхвалять (петь хвалебные оды) ваш бизнес, дает вашей компании чувство доверия (кредит даже дадут) и одновременно (в то время как) влияет на ЛПР. | By having a “champion” who can sing your business’ praises, it gives your company a sense of credibility while also influencing decision-makers. |
| Обратите внимание (занотируйте), что ваш защитник (чемпион) не обязательно должен быть кем-то, участвующим (вовлечённым) в процесс принятия решений, но скорее кем-то, связанным (ассоциирующимся) с вашим лидом. | Note that your champion doesn’t necessarily need to be someone involved in the decision-making process, but rather someone associated with your lead. |
| Это ситуация, когда рекомендации и поиск ваших общих связей в (на) LinkedIn могут помочь получить вам преимущество (край), когда придет время заключать сделку. | this is a situation where referrals and scouring your mutual connections on LinkedIn can help give you an edge when it comes time to close a deal. |
| ниже приводится краткое описание (бег вниз) того, как помочь вашей команде продаж преуспеть (успехнуть) с тренингом по продажам | Below is a quick rundown of how to help your sales team succeed with a sales training. |
| расширить возможности (вооружить) вашей команды продаж с помощью (через) аналитики | Empower your sales team through analytics |
| для начинающих, репы должны иметь представление (пульс) о ходе (о прогрессе) любой (любой данной) сделки | For starters, reps need to have a pulse on the progress of any given deal. |
| отслеживание (сохраняя трекер) этапов (стадий) продаж побуждает репов переходить (двигаться) к следующему | keeping track of sales stages encourages reps to move toward the next one. |
| CRM дает вам представление (снимок) о том, где находятся ваши сделки в вашем конвейере (трубопроводе) продаж, чтобы вам никогда не приходилось задумываться (удивляться), какой шаг будет (идет) дальше (следующим). | a CRM gives you a snapshot of where your deals are in your sales pipeline so that you never have to wonder what step comes next. |
| Проактивныая природа MEDDIC означает, что ваши репы, скорее всего, столкнутся (собираются столкнуться) с множеством возражений против продаж во время их разговоров. | The proactive nature of MEDDIC means that your reps are likely going to be hit with a lot of sales objections during their conversations. |
| Будь (ли) то ценник, недостаток доверия, боязнь перемен или что-то еще, некоторые возражения более серьезны (устрашающие) и конкретны (специфичны), чем другие. | Whether it’s the price tag, a lack of trust, fear of change, or something else, some objections are more daunting and specific than others |
| вы должны ознакомить (сделать фамильярными) своих репов с тезисами (говорящими точками), чтобы помочь им облегчить их потенциальных клиентов (поставить у легких) и сохранить их сделки от разваливания | you should familiarize your reps with talking points to help put their prospects at ease and keep their deals from falling apart |
| CRM позволяет вам регистрировать (лог) и отслеживать (трек) наиболее частые причины (почему) проигрыша сделок (сделки проиграны), позволяя вам замечать такие тенденции (тренды), такие как возражения по поводу цен или конкурирующий продукт. | A CRM allows you to log and track the most frequent reasons why deals are lost, allowing you to notice trends such as price objections or a competing product |
| Основываясь (базируясь) на этих данных, вы можете вооружить своих представителей информацией, необходимой им, чтобы лучше направить (пивот) свои разговоры и переосмыслить (передумать), как они формируют (конструкция) свои презентации (питчи). | Based on this data, you can arm your reps with the information they need to better pivot their conversations and rethink how they frame their pitches. |
| большая часть поиска подходящих (правильных) потенциальных клиентов означает признание (узнавание) того, как (что) выглядит ваш идеальный клиент | Much of finding the right prospects means recognizing what your ideal customer looks like. |
| это включает в себя распознавание (узнавание) соответствующих (релевантных) ролей и атрибутов вашей целевой (таргетированной) аудитории (аудиенции) | This includes recognizing the relevant roles and attributes of your target audience. |
| это особенно полезно (помощно) для новых (новее) агентов, у которых (кто), возможно, не было возможности (не имели шанса) взаимодействовать (интердействовать) с вашими клиентами напрямую | it`s particularly helpful for newer agents who perhaps haven’t had the chance to interact with your customers directly. |
| если вы сосредоточены (фокусированы) на ускорении (/) квалификации потенциальных клиентов, так чтобы тратить больше времени продавая | If you’re focused on speeding up your lead qualification so you can spend more time selling |
| один процесс, который помогает торговым представителям превратить (обернуть) холодных потенциальных клиентов в горячие лиды, - это воронка продаж | The one process that helps sales reps turn cold prospects into hot leads is the sales funnel. |
| на самом деле (по факту), повышение (улучшение) эффективности воронки продаж является одним (среди) из главных (топ) приоритетов продаж | In fact, improving sales funnel efficiency is among the top sales priorities. |
| В этом есть смысл (это делает смысл): отличная (великая) воронка продаж дает продавцам представление (инсайт) о мыслительном процессе их потенциальных клиентов, их проблемах (вызовах) и решениях . | It makes sense: a great sales funnel gives salespeople an insight into their potential customer’s thought process, challenges, and decisions. |
| однако (те не менее) (целых) 68% компаний не выявили (идентифицировали) или не попытались измерить воронку продаж | However, as much as 68% of companies have not identified or attempted to measure a sales funnel. |
| тот же опрос (исследование) показал, что 79% маркетинговых лидов никогда не превращаются (конвертируются) в платежеспособных (платящих) клиентов | The same survey showed that 79% of marketing leads are never converted into paying customers. |
| Несомненно (это точно): без прочной (твердной) воронки продаж практически невозможно конвертировать потенциальных клиентов в продажи эффективно и увеличивать (растить) продажи и доход со временем (доп.время). | It’s certain: without a solid sales funnel, it’s almost impossible to convert leads into sales efficiently and grow sales and revenue over time |
| Воронка продаж - это визуальное представление (репрезентация) о пути (путешествия) вашего потенциального покупателя и его первого контакта с вами до (прям до) совершенной (завершенной) покупки (закупки). | A sales funnel is a visual representation of the journey from your prospect’s first contact with you until a completed purchase. |
| так же, как его название указывает, воронка продаж является самой широкой в верху и самой узкой в нижней части (на ее дне) | Just like its name indicates, a sales funnel is the widest at the top and the narrowest at its bottom. |
| Каждый этап воронки подталкивает (пушит) ваших наиболее квалифицированных потенциальных клиентов к (прям в-) следующему этапу и отбрасывает (выбрасывает) тех, которые не подходят (не фитнес) для вашего предложения. | Each stage of the funnel pushes your most qualified prospects into the next stage and drops those that are not a fit for your offer. |
| Воронка продаж напрямую связана с этапами пути клиента, которые можно разделить (сортировать) на (прям в-) три части: верхняя, средняя и нижняя. | A sales funnel is directly connected to the customer journey phases, which can be sorted into three parts: top, middle, and bottom. |
| Это может быть преобразовано (переведено) в (прям в-) структуру воронки продаж с вашей стороны (на вашей части): как потенциальные клиенты проходят через
«Нетронутые»> «Установленный контакт (контакт сделан) (лиды)»> «Квалифицированный»> «Представленное предложение (презентовано)»> «Переговоры»> «Выиграно». | This can translate into the sales funnel structure on your part as prospects going through
Untouched > Contact made (Leads) > Qualified > Proposal presented > Negotiation > Won. |
| Лучшие (высокие перформеры) торговые представители знают этапы (шаги) своей воронки продаж наизнанку (изнутри наружу-). есть две основные (ключевые) причины для этого:
Они могут удовлетворить (адресовать) ключевые потребности клиентов и доставить нужное (правильное) сообщение в нужное время, и
Они могут масштабировать свой процесс продаж, прогнозировать свои продажи и доход и достигать (побить) своих целей. | Top-performing sales reps know the steps of their sales funnel inside out. There are two key reasons for this:
They can address the customer’s key needs and deliver the right message at the right time, and
They can scale their sales process, forecast their sales and revenue, and hit their goals. |
| другими словами, четко обозначенная (хорошо определенная) воронка продаж улучшает путешествие клиента, а также и здоровье компании | In other words, a well-defined sales funnel improves customer’s journey as well as company’s health. |
| верхняя часть воронки продаж: осведомленность (осознание) и открытие (канал открытие) | Top of the sales funnel: awareness and discovery |
| в начале (рано) своего путешествия, ваши потенциальные клиенты сталкиваются (проходлят через) с конкретной (специфичной) проблемой и исследуют и изучают ее | Early in their journey, your potential customers are going through a specific problem and are researching and learning about it. |
| у них есть много вопросов о ней, так как они, скорее всего, не назвали саму проблему — они просто знают симптомы | They have many questions about it as they likely haven’t named the problem itself—they just know the symptoms. |
| они пытаются выразить словами (вербализировать) свою проблему и ищут надежный (доверительный) источник информации и образования | They are trying to verbalize their problem and are looking for a trusted source of information and education. |
| Вот несколько примеров вопросов, которые они могут задать (они могут иметь) для конкретных (специфичных) отраслей (промышленностей):
Программное обеспечение для поддержки клиентов: «Отраслевые стандарты (бенчмарки) поддержки клиентов»
Магазин матрасов: «Почему моя спина болит после сна?»
Поставщик электроэнергии: «Средний счет за электроэнергию». | Here are some examples of questions they might be having for specific industries:
A customer support software: “Customer support industry benchmarks”
A mattress store: “Why does my back hurt after sleeping?”
An electricity provider: “Average electricity bill” |
| На вершине воронки продаж ваш потенциальный клиент хочет чувствовать себя образованным и уверенным, чтобы иметь возможность (быть способным) обсудить (говорить о) свои вопросы и проблемы, когда придет время. | At the top of the sales funnel, your prospect wants to feel educated and confident to be able to talk about their questions and problems when the time comes. |
| С точки зрения (с перспективы) маркетинга им нужен (они хотят) контент, который проведет (как гид) их по (через) теме интересующей их (делает им) , включая сообщения в блогах (посты), видео и даже викторины. | From a marketing perspective, they want content that will guide them through the topic that matters to them, including blog posts, videos, and even quizzes. |
| на этом этапе ваши нетронутые потенциальные клиенты превращаются (переворачиваются) в потенциальных клиентов с которым установлен (сделан) контакт. Более точно, они теперь ваши лиды. | In this stage, your Untouched prospects turn into Contact made prospects. More precisely, they are now your Leads. |
| пришло время вам, торговому представителю, задать актуальные (релевантные) вопросы и квалифицировать ваш лид, и это то, что подводит (приносит) нас к следующему этапу (стадию) | It’s time for you, the sales rep, to ask relevant questions and qualify your lead, which is what brings us to the next stage. |
| середина воронки продаж: поисковые (исследовательские) решения | Middle of the sales funnel: researching solutions |
| на этом этапе (на этой стадии) вы больше не имеете дело (сделку) с безымянными и безликими контактами | In this stage, you’re no longer dealing with nameless and faceless contacts. |
| они теперь назвали и определили их проблему, и они рассматривают (смотрят внутрь) все доступные решения, такие как продукты и услуги | They have now named and defined their problem, and they are looking into all available solutions such as products and services. |
| Вопросы в середине воронки больше не являются (не длиннее) общими. Вместо того, чтобы задавать вопросы "почему", ваши лиды используют (ныряют внутрь) ряд возможностей, чтобы исправить (вылечить) свою проблему (битву). | Questions in the middle of the funnel are no longer generic. Instead of asking ‘why’ questions, your leads are diving into a range of opportunities to remedy their struggle. |
