| в этом руководстве мы предоставим вам инструкции о том, как отполировать ваше продающее резюме и получить интервью | In this guide, we’ll provide you with instructions on how to polish your sales resume and get interviews |
| это руководство включает в себя то, что искать в резюме и как найти кандидатов, которые лучше всего подходят для вашей культуры продаж | This guide includes what to look for in a resume and how to find the candidates who are the best fit for your sales culture |
| соискатели (искатели работы), вы можете воспользоваться (получить выгоду) этим разделом (секция) также, так как он поможет вам понять, что ищут менеджеры по найму | jobseekers, you can benefit from this section too, as it will help you understand what hiring managers are looking for |
| Когда нанимаете новых торговых представителей, вы должны искать явные (говорящие) признаки (знаки) и навыки, что они будут правильным кандидатом для ваших продаж | When hiring new sales reps, you should look for tell-tale signs and skills that they’ll be the right candidate for your sales |
| Насколько хорошо они позиционируют себя и какую важную (релевантную) информацию они включают, служат (действуют) убедительными (сильными) индикаторами того, стоят ли они или нет вашего времени. | How well they position themselves, and what relevant information they include, act as strong indicators of whether or not they’re worth your time |
| вы не можете знать точно, нашли ли вы топ-исполнителя наверняка, до этапа (фазы) собеседования | You can’t know for sure if you’ve found a top-performer for sure until the interview phase |
| если у продавца есть sales резюме, которое включает следующие элементы, скорее всего, он вам подойдет | if the rep has a sales resume that includes the following elements, it’s likely they’ll be a great fit |
| Их результаты: конкретное свидетельство их сильных сторон как профессионала продаж.
Их амбиция: ясно ли, что они движимы и мотивированы вызовами и целями? | Their results: Concrete evidence of their strengths as a sales professional.
Their ambition: Is it clear that they are driven and motivated by challenges and goals? |
| понимание данных: знание того, что отличает (делает) хороший процесс продаж и продавца | An understanding of the data: A knowledge of what makes a good sales process and salesperson. |
| жажда учиться: желание совершенствоваться и готовность (открытость) учиться (обучаться). их страсть: ясно ли, что они любят то, что они делают? | A hunger to learn: A desire to improve and an openness to being taught.
Their passion: Is it clear that they love what they do? |
| если (до тех пор пока) вы не нанимаете на должность (роль) начального уровня, поиск (нахождение) талантов с проверенным послужным списком (запись треков) имеет решающее (критическое) значение | Unless you’re hiring for an entry-level role, finding talent with a proven track record is critical. |
| великие продавцы (или те, с большим потенциалом) не стесняются (не пугаются прочь) своих успехов | Great salespeople (or those with great potential) do not shy away from their successes. |
| они рады перечислить (листом>) свои достижения, потому что они знают, что это заставит (даст) их заметить | They’re happy to list out their accomplishments because they know it will get them noticed. |
| история получения результатов важнее, чем область, в которой они работали | A history of getting results is more important than the field they’ve worked in. |
| Если цифры, стоящие за их успехом, кажутся неясными, но они по-прежнему кажутся сильными кандидатами, начните (откройте) диалог во время процесса собеседования. | If the numbers behind their success seem unclear, but they still seem like a strong candidate, open a dialogue during the interview process |
| задавая вопросы типа «какое самое большое достижение в вашей карьере на данный момент (так далеко)?» позволит им сиять | Asking questions like “what’s the biggest accomplishment in your career so far?” will allow them to shine. |
| ответ на этот вопрос также даст вам возможность (обеспечит вас возможностью) копать глубже | The answer to this question will also provide you with an opportunity to dig deeper. |
| Большинство продавцов ставят перед собой цели, которые выходят (растягивают их) за рамки (за пределы) их возможностей (способностей), и стремятся (как Рой Кин) постоянно учиться на (из) собственном опыте. | Most salespeople set goals that stretch them beyond their capabilities and are keen to continuously learn from their experiences. |
| в то время как трудно оценить добросовестность из резюме, вы можете посмотреть на индикаторы | While it’s difficult to gauge conscientiousness from a resume, you can look for indicators. |
| они ищут новый вызов, потому что хотят за свои рамки (растянуть себя)и развить свои навыки? | Are they searching for a new challenge because they want to stretch themselves and develop their skills? |
| их сопроводительное письмо и резюме должны дать вам представление (Глинка выступает)об их стремлении (драйв)и решимости (решительности) | Their cover letter and summary should give you a glimpse into their drive and determination. |
| Если они обрисовывают в общих чертах, что они могут предложить (положить на стол), и как они могут улучшить ваши процессы, скорее всего, вы нашли трудолюбивого (тяжелоработающего) кандидата. | If they outline what they can bring to the table, and how they can improve your processes, it’s likely you’ve found a hard-working candidate. |
| но понимание данных о продажах и лежащих в их основе (за ними) показателей имеет решающее значение (критичны) для выполнения правильных шагов (активностей) продаж | But understanding sales data, and the metrics behind them is critical for executing the right sales activities. |
| высокоэффективные (высокоисполнительные) репы понимают, как деятельность способствует (делает вклад) каждому этапу процесса продаж | High-performing reps understand how an activity contributes to each sales process step. |
| они также понимают, каким образом метрики сообщают, были ли те действия успешными | They also understand how metrics inform whether those activities have been successful. |
| вы можете просто поискать (поглядеть) любые упоминания конкретных (специфичных) показателей и действий | You can simply look for any mentions of specific metrics and activities. |
| Например, они могут рассказать (поделиться) о шагах, которые они предприняли (взяли) для перевода (движения) встречи на стадию переговоров, или, как они обеспечивают возражения обрабатываются на раннем этапе. | For example, they may share the steps they take to move an appointment to the negotiation stage, or how they ensure objections are handled early. |
| например, делятся ли они своим средним процентом побед или временем отклика лида? | For example, do they share their average win rate or lead response times? |
| Даже если эти действия не критичны для ваших процессов, это показывает, что они понимают важность хорошо оптимизированного процесса продаж. | Even if these activities are not critical to your processes, it shows that they understand the importance of a well-optimized sales process. |
| наличие амбиции является привлекательной чертой у потенциальных кандидатов | Having ambition is an attractive trait in potential candidates. |
| но быть открытым для обучения еще более важно, особенно если продавец переходит на новую отрасль или категорию продукции | but being open to learning is even more important—especially if a rep is shifting to a new industry or product category. |
| при поиске (выглядывать) показателей (индикаторов) обучаемости (Коуч), следите (храните глаз) за следующим: | When looking for indicators of coachability, keep an eye on the following: |
| Демонстрируют ли они уроки из предыдущих ролей?
Честно ли они говорят о пробелах в их текущем наборе навыков?
Делятся ли они какими-либо рекмомендациями (креденции), любимыми книгами или блогами о продажах? | Do they demonstrate learnings from previous roles?
Are they honest about the gaps in their current skill set?
Do they share any credentials, favorite books or sales blogs? |
| поймите, насколько они открыты для обучения. это сделает легче их адаптацию и тренировку во время ваших отношений | Understand how open they are to learning. This will make them easier to onboard and train during your relationship. |
| независимо от того, насколько хорош торговый представитель при заключении сделок, отсутствие страсти может навредить (быть детриментальной) вашей культуре | No matter how good a sales rep is at closing deals, a lack of passion can be detrimental to your culture |
| негативное мировоззрение (взгляд на жизнь)и пессимистичное отношение могут привести к разрушению остальной части вашей команды (привести вниз) и повредить моральный дух (повредить мораль) | A negative outlook and pessimistic attitude can bring the rest of your team down and hurt morale. |
| «для меня речь идет (это) не о продаже виджета, а о помощи (помогая) другим решить проблемы» | “To me it’s not about selling a widget; it’s about helping others solve problems.” |
| представители, которые используют (берут) консультативный подход к продажам и ставят на первое место потребности потенциального клиента, строят более значимые (полные значения) отношения | Reps that take a consultative selling approach (and put the prospect’s needs first) build more meaningful relationships |
| чем (Зе) сильнее отношения, тем (Зе) меньше вероятность (меньше лайков) того, что клиент уйдет (отток) | The stronger the relationship, the less likely a customer is to churn |
| страсть может быть очевидна в языке, который они используют в своем резюме продаж | Passion can be evident in the language they use on their sales resume. |
| Например, если они просто дают (предоставляют) объективный отчет (как бухгалтерский) о своем опыте, успехах и показателях, сложно оценить их любовь к ремеслу (крафтовое пиво это ремесло) | For example, if they simply provide an objective account of their experience, successes and metrics, it’s difficult to gauge their love for the craft. |
| когда присутствует (презентует) страсть, с ними не только приятнее работать, но и они, скорее всего, получат лучшие результаты | When passion is present, they’re not only more pleasant to work with, but are likely to get better results. |
| следите (держите глаз) за красными флажками | Keep an eye out for red flags |
| помимо поиска явных (говорящие-сказочные) признаков (знаки) того, что кандидат подходит, ищите и потенциальные проблемы | Beyond looking for tell-tale signs that a candidate is a good fit, look for potential problems, too |
| выявление проблем на ранней стадии поможет вам сэкономить время и усилия, потраченные на оценку неподходящего (не фит) кандидата | Identifying issues early on will help you save time and effort spent on evaluating an unfit candidate. |
| если резюме трудно воспринимать (следить) или прочитать, это свидетельствует (показывает) о недостаточном внимании к деталям и организационных навыках | If the resume is difficult to follow or read, that shows a lack of attention to detail and organization skills. |
| оно замусорено (литрами) прилагательными в качестве заполнителей (наполнителей) пространства? это может быть тактикой, чтобы замаскировать недостаток опыта | Is it littered with adjectives as space fillers? This could be a tactic to disguise a lack of experience. |
| убедитесь (сделайтесь уверенным), что резюме соискателя логично (когерентно), подробно и профессионально оформлено (экзекьютив уровень). Что-нибудь меньшее - это красный флаг | Make sure the applicant’s resume is coherent, detailed and professionally executed. Anything less is a red flag. |
| как проверить (как в ветеринарной клинике) кандидатов на протяжении всего процесса собеседования | How to vet candidates throughout the interview process |
| расскажите мне о времени, когда вы ставите трудные цели? это поможет вам понять, насколько они амбициозны | Tell me about a time where you set difficult goals? This will help you understand how ambitious they are. |
| оцените, насколько они нацелены на результат, попросив их объяснить, каковы были эти цели и как они их достигли | Gauge how results-driven they are by asking them to explain what these goals were and how they achieved them. |
| почему ты попали в продажи?что вам больше всего нравится в продажах? | Why did you get into sales?/What do you love most about selling? |
| какую концепцию вы понимаете, которую не понимают многие люди? | What is a concept you understand that many people don’t? |
| это даст представление о том, как они мыслят, и упростит сложные идеи | This will provide insights into how they think and simplify complex ideas |
| что является самым большим достижением которого вы достигли в вашей карьере? | What is the biggest accomplishment you’ve achieved in your career? |
| в то время как результаты в их резюме важны, это позволяет глубже копаться в историях, стоящих за ними | While results on their resume are important, this allows you to dig deeper into the stories behind them. |
| разыграйте диалог по продажам и спросите их, что, по их мнению, они могли бы сделать лучше | Roleplay a sales pitch and ask them what they think they could do better. |
| попросите их продать вам то, с чем они знакомы | Ask them to sell you something they’re familiar with. |
| если они будут открыты и честны в отношении своих проблемных точек, скорее всего, они будут открыты для обучения | If they can be open and honest about their sticking points, it’s likely they’ll be open to learning. |
| эти характеристики помогут вам предсказать, может ли кандидат стать высококлассным продавцом | these characteristics will help you predict if a candidate is likely to become a top-performing salesperson. |
| для соискателей работы в сфере продаж: как выделиться из толпы | For sales job seekers: how to stand out from the crowd |
| у вас нет видимости того, как другие позиционируют себя и конкурентный ландшафт в целом | you don’t have visibility of how others are positioning themselves and the competitive landscape at large. |
| к счастью, независимо от того, в какой отрасли вы хотите работать, организациям всегда нужны продавцы в той или иной степени | Luckily, no matter what industry you wish to work in, organizations always need salespeople in some capacity. |
| прежде чем составлять резюме по продажам, четко определите, в какой компании вы хотели бы работать | Before putting your sales resume together, clearly define the type of company you’d love to work for. |
| каковы бы ни были ваши цели, четко определите, что делает роль привлекательной для вас | Whatever your goals, get clear on what makes a role attractive to you. |
| основные факты о вашей карьере
некоторые из ваших самых впечатляющих метрик
отраслевой сленг
ваше образование и опыт | Basic facts about your career
Some of your most impressive metrics
Some industry language
Your education and experience |
| многие продавцы имеют привычку указывать только цифры в своем резюме продаж | Many salespeople have a habit of only providing numbers in their sales resume. |
| но, как мы обсуждали ранее, менеджеры по найму ищут больше, чем результаты | But as we discussed earlier, hiring managers are looking for more than results. |
| где вы впервые научились продавать? что вы любите больше всего в ремесле? | Where did you first learn to sell? What do you love most about the craft? |
| типы продуктов и услуг, которые вы продавали в пршлом
Клиенты которым вы продавали (включая должности и отрасли) | The types of products and services you’ve sold in the past
Customers you’ve sold to (including job roles and industries) |
| внутренние команды и руководители, с которыми вы работали (например, разработчики, финансовые руководители и т. д.) | Internal teams and executives you’ve worked with (e.g. developers, finance execs etc.) |
| размеры сделки, которые вы закрыли (включая доход, количество пользователей и т.д.) | Deal sizes you’ve closed (including revenue, number of users etc.) |
| это предоставит рекрутерам представление (снимок) о ваших навыках и опыте | This will provide recruiters with a snapshot of your skills and experience. |
| свяжите их с этими фактами заранее, и вы, вероятно, натолкнете их, изучить ваше резюме глубже | Hook them in with these facts early, and you’re likely to reel them in to investigate your resume in depth. |
| как только вы охватите основные факты, углубитесь в цифры | Once you’ve covered basic facts, go deeper into the numbers. |
| используйте метрики, лежащие в основе ваших ключевых достижений, чтобы нарисовать более четкую картину | Use the metrics behind your key achievements to paint a clearer picture |
| Например:
80 новых квалифицированных потенциальных клиентов добавлены в конвейер в 4 квартале 2019 г.
185000 долларов нового дохода, полученного за время моей работы в Acme Inc.
Средн. скорость звонков 20 потенциальных клиентов в день | For example:
80 new sales qualified leads (SQLs) added to the pipeline in Q4 2019
$185,000 in new revenue generated during my time at Acme Inc.
Avg. call rate of 20 prospects per day |
| используемый язык, модные слова и метрики, будут варьироваться от отрасли к отрасли | The language, buzzwords and metrics used will vary from industry to industry. |
| важно понимать экосистему того места, в котором вы хотите работать | It’s important you understand the ecosystem of the space you want to work in |
| Например, если вы переходите с недвижимости на SaaS, вам необходимо ознакомиться с общей бизнес-моделью. | For example, if you’re moving from real estate into SaaS, you’ll need to familiarize yourself with the overall business model. |
| Что еще более важно, вы должны продемонстрировать понимание ключевых метрик, имеющих значение для этих организаций (чистый регулярный доход - Monthly recurring revenue, уровень оттока, стоимость привлечения клиента CAC и т. Д.) | More importantly, you must demonstrate an understanding of the key metrics that matter to these organizations (net MRR, churn rate, CAC - customer acquisition cost etc.) |
| некоторые работодатели используют системы отслеживания заявителей (ats) для фильтрации соискателей | Some employers use applicant tracking systems (ATS) to filter applicants. |
| он сканирует ваше резюме для определения ключевых слов и определения вашего уровня опыта | It scans your resume to identify keywords and determine your level of experience |
| используйте правильный язык, чтобы преодолеть это препятствие | Use the right language to overcome this hurdle. |
| включите применимые ключевые слова, связанные с вакансией, на которую вы претендуете | Include applicable keywords in relation to the job you’re applying to |
| включите числовые достижения в свой список и выделите впечатляющие показатели | include numeric achievements in your bullet points and highlight impressive metrics. |
| подробная информация о том, где вы развили свои навыки продаж, покажет рекрутерам, что вы хотите продолжить обучение | Including details on where you developed your sales skills will show recruiters you’re keen to continue learning. |
| с вами легко работать, и вы быстро освоите их процессы | you’re easy to work with and will get up to speed with their processes quickly. |
| используйте эти примеры в качестве фреймворка при написании собственного cv | Use these samples as a framework when writing your own CV. |
| рекрутеры тратят в среднем всего 7,4 секунды на просмотр резюме | recruiters spend an average of only 7.4 seconds scanning a resume. |
| улучшение структуры улучшает читаемость и фокусирует внимание именно там, где вы хотите | Improving structure improves readability and focuses the attention exactly where you want it. |
| Избегайте сложных дизайнов и форматов. Мы видели резюме, состоящее из трех столбцов, что затрудняет беглый просмотр и определение релевантного опыта кандидата. | Avoid complex designs and formats. We’ve seen resumes that include three columns, making it difficult to skim and identify a candidate’s relevant experience. |
| Используйте специальные разделы: сделайте свое резюме доступным для сканирования, включив в него разделы, в которых перечислены ваш опыт продаж, профессиональные навыки и образование. | Use dedicated sections: Make your resume scannable by including sections to list your sales experience, hard skills and education. |
| Адаптируйте его к должности (роли): включайте только ту информацию, которая важна для организации, в которую вы подаете заявку. Создайте «мастер версию», которую вы можете изменить перед отправкой. | Tailor it for the role: Only include information that matters to the organization you’re applying to. Create a “master version” you can amend before sending. |
| демонстрируйте тщательность, гарантируя, что ваше резюме не содержит опечаток и орфографических ошибок | Demonstrate thoroughness by ensuring your resume is free from typos and spelling mistakes. |
| Это позволяет менеджерам по найму быстро находить информацию о ваших навыках, контактные данные и другие короткие фрагменты информации. | This allows hiring managers to quickly find information about your skills, contact details and other short snippets of information |
| Использование бокового столбца также делает ваше резюме короче, поскольку оно использует пустое пространство, которое в противном случае привело бы к тому, что оно было бы длиной в две или три страницы. | Using a side column also makes your resume shorter, as it uses up empty space that would otherwise cause it to be two or three pages long. |
| Ниже укажите соответствующие навыки. Вы можете расставить приоритеты на основе описания должности:
Лидогенерация
Квалификация продаж
Работа с возражениями
Уровень владения CRM (воронка продаж)
Поддержка клиентов | Below this, include relevant skills. You can prioritize these based on the job description:
Lead Generation
Sales Qualification
Objections Handling
CRM Proficiency (Pipedrive)
Client Nurturing |
| Включая навыки, упомянутые в описании должности, вы показываете, что вы подходите для этой должности. Это также демонстрирует уровень внимания к деталям. | By including skills mentioned in the job description, it shows you’re the right person for the job. It also demonstrates a level of attention to detail. |
| Ваше саммари действует как снимок того, кто вы, ваш опыт и ваши карьерные цели. Помещенное в верхней части вашего резюме, оно не должно содержать более 100 слов. | Your summary acts as a snapshot of who you are, your experience and your career goals. Positioned at the top of your resume, it should be no more than 100 words long. |
